通常一个顾客做一个决定的时候，往往都会有几个阶段的过程，这个过程是内心的变化，是一个衡量利弊的过程，如果一般的销售员不懂的这点，往往会出现比如一个客户说好了要买的，过一会马上又找理由说过几天再说，不是没带钱，就是还不能确定，等等之类的，所以我在这浅谈一下这个过程，我把他分作六个部分，希望能对看的这篇文章的朋友有用。

 

首先第一个心理是：不知道我有这个需求，这类顾客在这个社会占一部分，当一个销售员找到这个顾客的时候，他根本不知道自己需要这样的商品，我用一个生活日常的例子说明这个问题，就像一个人不知道正常人的牙齿都会多少有点蛀牙，在他心里就是我每天都是早晚刷牙，没有蛀牙坏牙的概念，你问顾客，这个时候他会说我没事的，我每天刷牙，现在也不痛也不痒的，这类人也是最糊涂的一帮人，一点危机意识没有，这类顾客我们开发起来比较累，要改変他的观念不是件容易的事！

 

第二个心理阶段：知道有点问题，但不觉得严重，也就是知道自己有点蛀牙，但是觉得这个是人都应该有的，不可能一辈子牙齿不坏的，认为是非常的平常，不引起重视，这也是导致最后直接拔牙的原因。这个也是观念问题，占大多数人群。

 

第三个心理阶段：现实性决定，意思这个蛀牙到了发作的时候，有点痛，俗话说牙痛不是病，痛起来真要命，痛的吃不消的时候就想到了医院，因为牙痛很奇怪的，痛个一两天他会好一点，过后又痛，就像我们顾客又想买这个商品，又觉得很贵或者不值得，等不痛了就又忘了，这是人的固有的侥幸心理，几乎人人都有点。但是很多顾客在这个阶段容易犯错，认为顾客有了需求，因为牙齿很痛了，而且也说了不找医生看来是不行了，所以销售员跟拿到了圣旨一般，岂不知这是表面性的决定。

 

第四个心理阶段：有了这个侥幸心理之后，顾客就反悔了，找些理由来拒绝我们这些业务员，而我们由于在第三阶段得到了顾客的初步认可，这个时候顾客又反悔，我们就会认为这个顾客不诚信，说话不算话，拒绝了我们，这个时候心理也受了打击。岂不知这是成交前的信号，8成的业务员死在这一关。

 

这样就到了第五个心理阶段，就是权衡利弊的阶段，因为牙痛反反复复的痛，睡不好觉，吃不好饭，想想牙齿坏了是不可能自己变好的，这样下去身体都要弄垮，所以认为去看医生比较有利。这里就是要我们业务员在第三个阶段的时候，紧接着给出痛苦点，就是说出顾客如果不成交不购买的话，将会是什么结果，而不是在第三个阶段向客户找成交，这样顾客就没有第四个阶段了，直接就进入了第六个阶段。

 

顾客的第六个心理阶段：最终决定阶段，经过第五阶段的权衡利弊，最终做出一个决定，我不去医院不行了，也就是说不买不行了。剩下的就是看买哪一家的，就是去哪家医院的问题了，这个时候就看你的产品有没有优势和特点，或者你的人有没有给顾客的留下足够的信赖感了。

 

以上就是正常顾客决定购买一件商品或者满足一项需求的心理变化。希望铝单板行业的厂家能举一反三，加予应用，相信会有一定帮助。